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“新零售”风刮进卫浴圈,未来谁将领航?

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近两年,“互联网思维”、“互联网+”等词汇,似乎在 一夜之间窜红大江南北,各行业都在焦虑地、跌跌撞 撞地摸索互联网之路。2016年云栖大会上,马云提出“新零售”模式。他说,线下的 企业必须走到线上去,线上的 企业必须走到线下来,线上线 下加上现代的物流合在一起,才能真 正创造出新的零售。

作为检验“新零售”模式的一个关键节点,618已经过去数日,各大电 商平台和商家早已开始打扫战场,为下半年蓄能。厨卫行业今年在天猫618表现抢眼,在体量 较大的基础上实现200%的增长,其中,浴室柜、智能一体机、智能盖 板增长率更是超过300%。

飘红的数据背后,一个行 业的新时代真的要来了!

消费者变了

天猫、淘宝等购物平台,已经日 渐成为消费者聚集的主要场域。据了解,天猫平台上聚集了5.07亿月度活跃型用户,超中国 网民的三分之二,过去一 年度选择厨卫产品的用户超过六千多万人

在过去,请明星代言、打广告、做促销活动等,是卫浴 企业俘获消费者芳心的有效武器。然而,在媒介高度发达、信息渠 道多元化的今天,这些传 统的营销手法已经不起作用了。朋友圈口碑、达人推荐、电商平 台的销量和评价、图文视频等内容传播,更容易 撬动消费者的购买欲望。

内容运营的背后,消费者高品质、个性化 需求已成为主流。据天猫 厨卫行业总运营凯嗣介绍,今年天猫618年中大促,卫浴产 品的榜单内容是销量转化的最强入口,在天猫 数据分析的精准推送下,消费者 很容易找到心仪的卫浴产品。

新零售:赋能而不是颠覆

消费者变了,卫浴电 商化已是不可逆转的潮流。然而,很多品 牌商由于无法平衡线上线下以及企业和经销商的关系而陷于囵囿。

“新零售”模式的提出,消弭了 线上线下的隔阂,帮助品 牌商和经销商做更好的生意。

何为“新零售”模式?简言之,就是适应消费升级,在天猫 和消费者的双边关系中,引入代理商,利用大数据,对人、货、场进行重构,实现共赢。

在过去,大多数 卫浴企业的互联网化仅限于线上开店,线上线 下的商品没有同质同价,一定程 度上损坏了经销商和品牌的自身利益。“新零售”模式的推出,盘活了 品牌方和经销商资源,通过流量共享,将经销 商纳入利益共同体体系中。

天猫通 过大数据给予消费者画像,以消费 者为导向指导企业研发、生产、销售。企业在 线上设定特权定金,消费者购买权益,在天猫 的指引下到附近的门店体验。通过消费者购买,销量和 评论等数据沉淀到线上,吸引线 上的消费者持续到店、好评,由此形成正向循环。

“新零售”是以用 户为中心的经营模式,对于卫浴企业来说,这是一场“范式革命”。在这轮革命中,有故步 自封的保守派也有“吃螃蟹”的行业先锋。

马云说,不是技 术和电商平台冲击了传统企业,真正的 冲击是来自于传统思想的束缚和来自对未来的不确定。这个观 点和航标卫浴董事长肖智勇的创新思维不谋而合。“对传统制造企业来说,想要赢得更多发展,转型电 商能够升级和激发更多潜能,拥抱互 联网将是最大的机会。”肖智勇说。

领航人的战术

作为卫浴行业“新零售模式”的首批践行者,今年618,航标“一炮打响”,成为备受关注的一匹“黑马”。从天猫官方发布的618数据看,航标卫 浴仅十三小时便突破千万销量。辉煌的战绩,是新零 售模式执行的初步检验,是决策者的前瞻性、自上而下重视、各级代理协同、高效执 行和产品拉力爆发的结果。

航标卫浴6.18活动销量

事实上,早在今年三月,航标卫 浴在古田召集全国主要经销商召开“新长征·新零售”会议时,董事长 肖智勇就亲自坐镇,全面宣导新零售模式,表明贯 彻新零售模式的决心,号召全 国代理协同作战。

航标卫浴6.18百团大战动员大会

在协同的基础上,航标确 立了长效的执行方针。四月份起,航标卫 浴全国终端门店全面焕新,增设新零售体验区,将门店 无缝对接电商平台。针对618活动,航标从 五月起就进入全面筹备。在上海厨卫展中,航标专 门辟出展馆一角,为618活动预热;开办全 国销售精英培训大会,从新零 售模式的解析到操作指导,为终端 门店注入新的增长活力做足充分准备;与天猫保持积极沟通,在天猫的支持下,品牌得 到最大化的曝光。

航标卫浴6.18全国终端齐上阵,线上线下同步

此外,销量的 爆发还基于产品力。航标提 前数月进行线上调研,根据大 数据分析消费者的产品偏好,推出三款套间。全国、全网主推,配合618的多重优惠力度,打造爆款产品。

航标以618为节点,推进新零售模式。打通线上线下的壁垒,打破经 销商各自为战的局面,通过一 场又一场活动的磨合,从物流、IT到线上 线下服务等各环节的优化,构建航 标卫浴大数据客户中心。

结语

消费升级,卫浴产 品的特殊性决定了完善终端体验的新零售模式在业内有巨大潜力。但相对家装行业,卫浴行 业新零售模式应用显得有点姗姗来迟。

技术、思维、商业模 式快速更迭的时代,企业掌 舵人的前瞻性和团队的快速反应是企业生命力的保证。航标等 一批吃螃蟹的卫浴企业在618中抢眼的表现,无疑将 会给卫浴行业立下标杆,为新零 售模式的扩散注入催化剂!

 

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